В рамках своєї роботи я кожен день отримую питання про те, що зробити, щоб почати експортувати в Канаду?
В липні 2016 року команді Мінекономіки вдалося завершити процес переговорів і підписати Угоду про вільну торгівлю з Канадою, який відкриває 98% канадського ринку й створює цілий спектр можливостей для українських експортерів. Документ зараз проходить ратифікацію в українському та канадському парламентах і зовсім скоро може ввійти в силу.
Як зазначила заступник міністра економічного розвитку, торговий представник України Наталія Микольська, Канада імпортує товарів на суму близько $420 мільярдів в рік. Якщо поділити цю суму на фактичне населення Канади, то на одного канадця припадає близько $12 тисяч доларів США імпорту щорічно. Так що потенціал Канади як ринку для України надзвичайно високий.
І дуже б хотілося просто розповісти бізнесу про вимоги й стандарти, після чого «благословити» майбутнього експортера на завоювання заокеанських ринків.
Але консультації або технічна допомога не працюють, якщо не намагатися зазирнути в корінь проблеми. Тому, давайте копнемо глибше й поговоримо про те, чого насправді не вистачає українським компаніям для старту в Канаді.
Нижче представлені мої спостереження за результатами десятків зустрічей з українськими експортерами, націленими на ринки по той бік Атлантики. І, як стане ясно нижче, є тема, яка об’єднує більшість проблем українських експортерів.
Отже, топ-5 бар’єрів, які заважають українським компаніям завоювати ринок Канади (і не тільки):
№1 Нестача інформації.
«Ми не знаємо ринок Канади», «Що потрібно канадському покупцеві?», «Як знайти інформацію про смаки канадців щодо нашої продукції» – це всього лише кілька питань, з яких починається обговорення теми торгівлі з Канадою. Відповіді, насправді, лежать на поверхні, але найчастіше українським компаніям не вистачає часу для пошуку інформації та вдумливого аналізу ринку.
Моя порада – для початку зверніться до державних і міжнародних проектів підтримки бізнесу. Приміром, над питаннями експорту в Канаду систематично працюють у Міністерстві економіки, новоствореному Офісі з просування експорту, торгово-промислових палатах. Дуже часто вони діляться аналітичними матеріалами про ринки різних країн (в тому числі Канади), а також інформують бізнес про нові тренди споживчого попиту. Але пам’ятайте, ці організації можуть направити компанію в бік потрібних даних, але не зроблять за неї всю домашню роботу.
Отримайте базову інформацію, використайте її для прийняття первинного рішення й, якщо бачите потенціал, копайте далі самостійно. Отримані знання дуже швидко можуть конвертуватися в реальні бізнес-можливості.
№2 Комунікація з партнером за океаном.
У вас ніколи не буде другого шансу створити хороше перше враження. Ця, здавалося б, банальна фраза повністю характеризує особливості комунікації з канадськими партнерами. Підготовка й сам процес спілкування – це те, що може бути або початком майбутньої співпраці або його закінченням після першого разу.
І знову виникає проблема часу. Розуміння, що хоче побачити і почути покупець в Канаді є, але вітчизняний бізнес часто не може знайти час, щоб підготувати круту презентацію або написати цікавий лист на професійному англійською. В результаті маємо низьку якість пропозицій з України, які дуже швидко потрапляють в «спам» або «кошик».
Як зробити все правильно з першого разу? Спілкуйтеся з вашим потенційним покупцем на одній мові й в очікуваному від вас форматі. Підприємець з Північної Америки очікує побачити комерційну пропозицію версії 2017 року, а не початку дев’яностих. Дайте йому час вивчити інформацію, відповісти на ваш запит або запитати про уточнення. Відповідайте грамотно й стримано. Не бійтеся нагадати про себе. Ввічливе нагадування – це загальноприйнята практика в бізнес-комунікаціях.
№3 Готовність до змін.
Я дуже часто чую від компаній наступну заяву: «Ми можемо зробити сертифікат, необхідний покупцю, АЛЕ тільки за умови гарантії укладення контракту!».
Можу сказати відразу – це шлях в нікуди, який відразу ж знизить ваші позиції в очах партнера в Канаді. Потенційний покупець має можливість вибору й право наполягати на сертифікації й стандартах, прийнятих в його країні.
Що це означає для української компанії? Бажання стати експортером має чітко збігатися з готовністю в першу чергу інвестувати час в необхідні зміни. Так, наприклад, отримання необхідного сертифіката тягне за собою підготовку та дотримання певних вимог до процесу виробництва й рівня якості продукції. Так, це час і ресурси. Але, як казав Лафонтен, «Терпіння й час дають більше, ніж сила або пристрасть». Не поспішайте, розвивайтеся і отримаєте результат.
№4 Стереотипи про бізнес в Канаді.
«У Канаді найбільша українська діаспора, ми знаємо, як вести бізнес з такими ж як ми». Це ще одна помилка. Чисельність української діаспори в Канаді становить трохи більше 1,2 млн осіб з 35 млн загального населення. Шансів, що ви вийдете на партнера з діаспори вкрай мала. Важливо пам’ятати, що бізнес не має національності
Замість стереотипів пропоную вашій увазі реальні очікування канадського покупця від української сторони:
- будьте готові до особистої зустрічі в Канаді та презентації зразків продукції
- 100% виконуйте попередньо озвучені вимоги і системно (але ненастирливо) нагадуйте про свою зацікавленість
- наберіться терпіння – розгляд вашої пропозиції займає час, і, швидше за все, українська компанія не входить в топ-пріоритетів канадського покупця.
І знову, тихіше їдеш – далі будеш.
№5 Оцінка ризиків та фінансові вкладення.
Складаючи плани і стратегію виходу на ринок Канади, українська компанія повинна оцінити:
- можливість інвестувати час для роботи над відповідністю канадським стандартам
- наявність всіх необхідних ресурсів для реалізації експортної стратегії
- чи готова вона до ризику можливої невдачі
Ринок Канади приваблює своїм масштабом. Але варто пам’ятати, що на таких об’ємних ринках висока конкуренція. Не кажучи вже про консерватизм і часом надмірну обережність канадського бізнесу. Як і з виходом на будь-який інший ринок, завжди є ризик вийти з пробною партією й залишитися незатребуваним.
Саме тут терпіння і наполегливість можуть дати свої плоди. Попрацюйте над товаром, проаналізуйте всі ризики, мінімізуйте фактор невизначеності. Іншого способу стати успішним за океаном немає.
***
Все перераховане вище можна підсумувати одним реченням – для виходу на ринок Канади потрібен час. У розвиненому світі час – це найдорожчий і в той же час безкоштовний інструмент досягнення успіху. Час, витрачений як керівником і рядовими співробітниками на пошук інформації, дослідження ринку, розробку стратегії, спілкування й переговори, навчання та планування, обов’язково принесе результати.
З кожним роком підприємств, які експортують до Канади, стає все більше. Можливо, ваш бізнес наступним виведе українську продукцію за океан? Час покаже.
Автор: Ольга Верглес, менеджер Канадсько-українського проекту підтримки торгівлі та інвестицій
Джерело: Новое Время In July 2016, the team of the Ministry of Economics managed to complete the negotiation process and sign the Free Trade Agreement with Canada that opens 98% of the Canadian market and creates a wide range of opportunities for Ukrainian exporters. Currently, the document undergoes ratification at the Ukrainian and Canadian parliaments and may come into effect very soon.
As noted by Natalia Mykolska, Deputy Minister of Economic Development and Ukraine’s TradeRepresentative, Canada annually imports goods for about 420 billion Dollars. If this sum is divided by the actual number of Canada’s population annual import per one Canadian will amount to about USD 12,000. So Canada’s potential as a market for Ukraine is extremely high.
I wish I could simply tell the business about the requirements and standards and then give future exporters a “blessing” to conquer overseas markets.
However, no consulting or technical assistance works unless you try to look at the root of the problem. What do Ukrainian companies really lack to start working in Canada?
Below are my observations based on the results of dozens of meetings with Ukrainian exporters aimed at the markets across the Atlantic. As it will be clear below, there is a topic that combines most of the problems faced by Ukrainian exporters.
Thus, the top five barriers that prevent Ukrainian companies from taking on the market of Canada (and others) are as follows:
No. 1 Lack of information.
“We don’t know Canada’s market”, “What do Canadian buyers want?”, “How to find information on Canadians’ preferences with regard to our products?” – these are only some of the questions that start the discussion of the topic of trade with Canada. In fact, the answers are obvious but Ukrainian companies often lack time to search for information and analyse the market carefully.
My advice is to start with applying to state-sponsored and international business support projects. For instance, the issues of Canadian export are systematically addressed at the Ministry of Economics, the newly established Export Promotion Office, chambers of commerce and industry. Very often, they share analytical materials on the markets of different countries (including Canada) and inform business of the new trends of consumer demand. You should remember, however, that these organizations may steer a company in the direction of necessary data but won‘t do all the homework for it.
Get the basic information, use it to take primary decisions and keep digging further by yourself if you see the potential. The knowledge you get may be very quickly converted into real business opportunities.
No. 2 Communication with an overseas partner.
You will never get a second chance to make a good first impression. This seemingly overused phrase fully describes the specifics of communication with Canadian partners. Preparation to communication and the communication process itself is something that may be either beginning of future cooperation or its end after the first try.
Once again the problem of time arises. There is understanding of what a buyer in Canada wants to see and hear but domestic business cannot find time to prepare a tough presentation or write an interesting letter in professional English. As a result, we get low-quality offers from Ukraine that very soon end up in a spam folder or recycle bin.
How to do everything correctly at the first attempt? Communicate with your potential buyer in the same language and in the format expected from you. An entrepreneur from the North America expects to see commercial offers in the version of 2017 rather than that of early 1990s. Give him time to explore information, answer to your query or ask for clarifications. Respond in an intelligent and moderate manner. Don’t be afraid to remind of yourself. A polite reminder is a common practice in business communications.
No. 3 Readiness to change.
Very often, I hear companies make statements like this: “We can get a certificate required by the buyer only if the contract is guaranteed!”
I can say at once that this is a dead-end road that will immediately worsen your position in the eyes of the Canadian partner. A potential buyer has a choice and the right to insist on certification and standards accepted in his country.
What does this mean for Ukrainian companies? A desire to become an exporter should be certainly coupled with the readiness to invest time into necessary changes. For instance, receipt of a necessary certificate entails preparation and compliance with certain requirements to the manufacturing processes and quality of the products. Yes, this is time and resources. As La Fontaine has it, “Patience and time do more than strength or passion”. Don’t’ hurry, develop and you will get the result.
No. 4 Stereotypes about business in Canada.
“Canada has the largest Ukrainian diaspora. We know how to do business with people like ourselves”. This is another mistake. The number of Ukrainian expatriate community in Canada is a bit more than 1,200,000 out of the total 35 million. The chances are quite low that you will get a partner from the Ukrainian diaspora. It is important to remember that business does not have ethnicity.
Instead of those stereotypes, let me bring to your notice the realistic expectations of Canadian buyers from the Ukrainian side:
- be ready to a personal meeting in Canada and a presentation of finished product samples;
- fully comply with preliminarily set requirements and systemically (but not obtrusively) remind of your interest;
- be patient: it will take time to review your offer and, most likely, Ukrainian companies are not among the top priorities of Canadian buyers.
Once again: slow and steady wins the race.
No. 5 Risk assessment and financial investments.
When designing the plans and strategies for entry into Canadian markets, a Ukrainian company has to weigh:
- capability of investing the time for work over compliance with relevant Canadian standards;
- availability of all necessary resources for implementation of the export strategy;
- whether it is ready to run the risk of possible failure.
Canada’s market is attractive due to its scale. It should be remembered, however, that such spacious markets have high competition, let alone the conservatism and sometimes excessive cautiousness of Canadian business. As with entries into any other markets, there is always a risk to come with a trial batch and remain unwanted.
This is exactly where patience and persistence may yield their fruit. Work on the commodity, analyze all risks and minimize the unfamiliarity factor. There is no other way to become successful overseas.
All the above may be summarized in one sentence: it takes time to enter into the Canadian market. In the developed world, this is the most expensive and, at the same time, free tool to achieve success. The time spent both by top managers and ordinary workers for the search of information, market research, strategy design, communication and negotiations, training and planning, will definitely bring results.
Year after year, the number of companies that export into Canada grows. Maybe your business will be next to bring Ukrainian products overseas. Time will show.
Author: Olga Vergeles, Canada-Ukraine Trade Investment Support project manager
Source: NV.UA